天猫制造“确定性增长”的两大秘密武器

　　“年成交破亿品牌商家同比增长15%，超13000个千万级品牌年成交实现双位数增长；在天猫，平均每5分钟就诞生一款成交破百万的爆款新品。”日前在2026 TOPTALK上，天猫总裁家洛公布了2025年天猫成绩单。

　　在消费市场整体承压的当下，取得这样的增长并非易事。不过对于现场从美妆、运动用品、服饰、家电等各个行业涌过来的品牌商家，如何在仿佛“睡一觉醒来都会发生变化”的当下，实现确定性增长是他们更关心的事。

　　“天猫会持续投入做大用户规模（目前高净值用户88VIP已接近6000万），大幅提升商家收益，为品牌构建AI经营能力。”家洛宣布了天猫2026年经营战略。

　　《中国经营报》记者注意到，为了持续吸引高质量和年轻人群，AI技术与新品战略，正成为天猫为品牌制造“确定性增长”的两大核心武器。

　　“让商家少操心、多挣钱。”是天猫对商家的承诺，更是其今年AI战略的核心理念。

　　过去一年，淘宝天猫通过系列AI产品，在店铺分析、素材制作、客服接待等场景累计为500万商家节省千亿成本。其中，AI客服“店小蜜”累计服务3亿人次，成交转化效率提升30%；去年“双11”期间，店铺AI红包带来下单用户数增长41%。这些数字背后，是AI技术从“锦上添花”走向“经营刚需”的深刻转变。

　　日前天猫将这一能力进一步升级，今年3月底上线电商行业首个“龙虾版”生意管家，为每个商家建立一支Agent团队，实现7×24小时全天候店铺经营。

　　淘天集团商家平台总经理九鼎介绍，“龙虾员工”将覆盖会员复购、88VIP、客服导购、新品研发、广告投放等全链路经营环节，在企业级安全环境下，帮助品牌低成本高效运营。

　　在AI促成交方面，平台投入百亿店铺AI红包，加速品牌新客、潜客转化，直接为品牌带来生意增长。同时升级“AI万相”，商家只需下达指令，系统即可完成从拆解任务到交付成交的全部环节，大幅提升营销投放回报率。

　　在新品研发端，天猫TMIC（新品创新中心）深度融合千问和淘宝知识库，支持品牌导入本地化数据库，定制专属Agent辅助新品研发，效率提升20倍。这意味着，过去需要数月甚至更长时间的市场调研与产品验证周期，如今可以被大幅压缩。

　　AI客服也在持续进化。目前“店小蜜”已在20万商家试点，并将在近期升级“对话+办事”一体能力，如售前导购—下单、售后协商—退换货等全流程闭环服务。这一升级不仅提升了专业度，更直接带动了询单转化效率。

　　淘天集团天猫品牌营销中心总经理苏誉进一步阐释了AI在新品研发全链条中的应用逻辑：从AI的整体洞察，到AI生款，再到AI虚拟消费者测款，最后到AI卖点学习实现千人千面的精准触达。这四步闭环，构成了天猫帮助品牌降低新品研发风险、提升“打爆”概率的技术底座。

　　“如果错过了这一波AI能力的合作，对于很多品牌来讲，可能在新品的研发过程当中就会有流失。”苏誉坦言。在他看来，AI时代的能力可以帮助品牌在“卖货之前走很多步”：洞察消费者需求、研发适配产品、验证市场反馈，实现质的飞跃。

　　以亚朵星球为例，通过TMIC的AI洞察，品牌挖掘出消费者在深度睡眠中一晚上平均转20次就会产生不适反应，“记忆绵”对于在不同姿势上的支撑力就非常重要，研发出“记忆绵”枕头，不仅自身获得爆发式增长，也为淘天创造了全新的品类赛道。

　　“新品不仅仅带来了规模上的增量，更重要的是带来了结构升级。”海信集团中国区总裁尹志新在接受记者采访表示，去年，海信与天猫联合发布的小墨E5Q电视在“6·18”和“双11”中多次登顶行业类目TOP1，三筒洗衣机“棉花糖”也取得了超预期的销售成果。这些新品的成功，不仅让海信更贴近消费者，更为其持续创造优质产品注入了动力。

　　“消费需求是要被创造出来的，我们做的是品牌，不是简单的生意。”谈到对新品的认知，李宁集团副总裁冯晔则更加犀利。

　　在他看来，如果只是 “对标”同行现成的货、卖点、内容，再以更低价格切入，最终只会把行业做垮。只有不断创造消费者需求，品牌才能长久存活，行业才能健康发展。

　　“在创造消费者需求上，天猫扮演了很神奇的角色。”冯晔表示，首先是提供丰富的消费者趋势信息来源，让品牌能够洞察行为习惯中值得创造需求的方向；其次为圈层人群提供测试场景，验证消费者是否愿意买单；最后在重要节点上，平台还要提供传播爆发能量。三者合一，才能让新品从商品计划、销售计划到人群培育计划、全品类战略计划逐步落地。

　　雷蛇全球副总裁陈晓萍对此深有同感。作为游戏外设领域的头部品牌，雷蛇近期在天猫首发了毒蝰V4专业版鼠标，取得了超预期的成绩。“每次发新品，电商小伙伴们一定是首选天猫。”她表示，88VIP拥有的6000万高净值用户与雷蛇18—26岁核心人群高度重合，平台的人群精准度和生态系统降低了新品发售的难度。

　　“你选择的不是单一维度人群，而是整个生态。”陈晓萍举例，雷蛇与宝可梦的全系列合作是由阿里云牵头，实现了从新品触达、ROI提升到全链路打通的闭环。对于品牌而言，确定性意味着“可监控的数据”和“可复现的成功”。

　　对于品牌，新品究竟有多重要，苏誉则用雅诗兰黛的例子讲述了全球美妆巨头遭遇的挑战。

　　也曾因长期依赖“小棕瓶”这一爆品而面临国货美妆冲击的压力。直到推出“逆龄”系列，才重新巩固了其中高端消费族群，“新品是品牌进攻和防守的重要载体，长期品牌资产的累积也是以新品为载体。”

　　如何提高新品打爆的确定性？天猫给出的答案是：技术与资源双重加持。今年，超级新品首发专享600亿流量，让新品上市即打爆。同时，通过AI洞察、AI虚拟消费者测款、AI卖点学习等技术手段，大幅降低新品研发与市场验证的风险。

　　海信今年计划在天猫发布的新品比去年增加50款左右，其中不乏与天猫共创的产品：将商用空调技术用于家用的快速冷暖、无须学习即可成为“专业大厨”的厨房电器、定制的“璀璨大力神”套系，包括即将上架的“陪伴机器人”，既能陪聊答疑，也能监测老人健康、辅导孩子学习，还能作为“电子宠物”提供情感陪伴。

　　“酒香更怕巷子深。”尹志新坦言，海信作为工程师文化深厚的制造企业，擅长用技术解决消费者痛点，但往往“不会讲故事”。与天猫的深度合作，恰恰帮助品牌“学会说人话”，用消费者听得懂的方式传递产品价值。

　　在冯晔看来，天猫为品牌提供的确定性体现在多个维度：人群培育与触达的完整分析体系、经营工具的持续迭代、商品预测与修正的动态机制。“服装行业，经营利润不是事，库存会压死人。”他透露，电商的库存管理在业界属于第一梯队，天猫提供的全链路数据支撑，正是实现这一目标的关键。

　　从AI经营到新品打爆，天猫正在构建一套完整的确定性增长模型。这套模型的核心，并非简单的流量倾斜或资源堆砌，而是通过技术与生态双轮驱动，帮助品牌在不确定性中找到确定性：用AI降低经营风险，用新品撬动增量市场，用平台能力连接品牌与消费者的深层需求。

　　正如家洛所言：“2026年天猫将持续全力扶优，为商家提供经营利润最稳定、品牌增长最有延续性的阵地。”在消费市场依然充满挑战的当下，这一承诺正在被越来越多的品牌所验证。